戦略コンサルティングにご興味あるお客様へ－初めてお会いした時にお話しすること

皆さま、こんにちは

今回は、初めてお客様とお会いする時に、コンサルタントとして私からご説明する内容につきまして、一通りのプロセスを全てご紹介したいと思います。

漸コンサルティングを立ち上げて以来、会社員時代には気づかなかった事もいろいろと見えてまいりました。経営戦略や財務分析などのサービス内容をご説明する前に、そもそもコンサルティングとはどういうもので、どういう契約を結ぶのか、一からご説明をする事が大事です。

本記事（または動画）を作成した理由は、二つあります。

一つ目は、コンサルティングのご相談・ご依頼をご検討中のお客様は、まず本内容をご覧いただきますと、サービスの全体像が分かるからです。お客様のニーズに合っているかどうかのご判断もしやすくなります。

そして二つ目は、お客様と対面でお会いする時間は非常に貴重と考えているからです。自己紹介やサービス紹介に何十分も時間を費やすよりも、限られた時間を出来るだけご相談内容に割きたいと考えています。

以上をご理解いただいた上でお問い合わせいただきますと、ご相談内容のポイントを抑えた上で、どういう形のコンサルティングが良いかを、速やかにこちらからご提案しやすくなります。お客様にとっては、時間と費用を抑えつつ、課題解決に向けたサポートを受けやすくなると思います。

動画で見たい方は、下記よりご覧ください。

注：
画質が悪い場合は、画面右下の歯車をクリックして、画質の項目を1080pに設定しますと綺麗になります。

また文章で読みたい方のために、以下に内容を書き出します。

それでは始めます。

1．初めに

最初に本記事についてですが、全体の構成といたしましては、まずは漸コンサルティングとは何なのかをご紹介いたします。そしてご紹介が終わりましたら、コンサルティング契約や料金につきまして、ご説明します。通常はこの手順を踏み、当方のサービスにご同意いただけましたら、契約を結んだ上でコンサルティングを承る形となります。

実際にお会いした方であれば分かると思うのですが、具体的なご相談が始まった時点で、コンサルティングは始まっています。私の場合はメモを取りつつ、疑問に思った点はその場でご質問をしますし、事業分析もその場で可能な範囲で行います。ですので、その時点で課題解決のアイデアやヒントが見つかる場合もあります。

ご面倒と感じる方もいらっしゃるかもしれませんが、これら基本事項の確認は、お客様の利益を守るためにも大事なプロセスです。信頼関係を構築し、楽しい環境で、かつ焦点の定まったコンサルティングをご提供するためにも、ご理解いただけますと幸いに思います。

2．代表のご紹介

まずは自己紹介からです。

改めまして、私の名前は味水隆廣（あじみずたかひろ）と申します。漸コンサルティングの代表です。得意な専門分野は、経営戦略・財務戦略・国際戦略の三つとなります。

基本的には、この三つの戦略に特化して、経営者の方を対象にビジネスサービスをご提供しておりますが、戦略に関するご相談でしたら幅広く対応いたします。一般の方も大歓迎です。

例えば、「自分に合った会社を見つけて就職したい」、「突然プロジェクトを任されて困っている」、「海外に留学または海外でお仕事をしたい」、「充実した人生設計をしたい」など、お客様のお話をお伺いした上で、戦略的ノウハウを駆使して分析し、アドバイスをいたします。

もし疑問がございましたら、まずはお問い合わせしてみてください。プロの知識を、ぜひご自身のビジネスや人生でご活用いただけたらと願っています。

3．過去に携わったプロジェクトと学歴

次に、過去に私が携わったプロジェクトと学歴について、ご紹介いたします。

一つ目は、Eコマースプロジェクトです。プロジェクトリーダーとして、サイトの立ち上げから運用までを何年か任されました。

そして二つ目は、農業関連のプロジェクトです。漢方薬の原料となる生薬や西洋ハーブを栽培したり、大型ハウス内の環境制御システムの技術資料を翻訳および運用サポートを提供していた事があります。

三つ目は、複数の新商品開発プロジェクトです。全て食品にまつわるものに関わりました。

最後に、国や県の補助事業プロジェクトとして、複数の申請資料を作成したり、その手続きを行った事もあります。

他には、新入社員の研修など、いろいろやってきてはおりますが、プロジェクトと呼べ、かつコンサルタントとしてお話できる内容は以上となります。

大学は、オーストラリアのブリスベン市にある、クイーンズランド工科大学を卒業しました。英語では『Queensland University of Technology』と言います。専攻は電気とコンピューター工学です。

4．出版物

後、2022年に書籍『NINE LEADERS IN ACTION』も出版したので、ご紹介したいと思います。

9人いる共著者の一人として執筆いたしました。経営戦略と財務戦略の観点から、リーダーシップについて論じています。全世界のアマゾンネットショップでご購入可能です。

ちなみに、2022年4月頃、アマゾンサイトの新刊リリース経営戦略カテゴリーでは、ナンバーワンベストセラーになりました。

その時の画像がこちらです。ちゃんと一番になっています。

そして、こちらがアマゾンサイトの購入画面となります。著者として、私の名前もここに記載されています。

5．漸コンサルティングのサービスについて

自己紹介は十分と思いますので、ここからは漸コンサルティングのビジネス戦略サービスについて、いろいろご紹介していきたいと思います。

5－1．コンサルティングとは？

そもそも、コンサルティングとはどういうお仕事なのでしょうか？定義について、まずはご説明できればと思います。

一般的にコンサルティングとは、コンサルタントがクライアント（顧客）に対し、専門的な知識や経験・ノウハウといった情報を提供し、指導、助言、アドバイスすることを言います。

そして、特に戦略コンサルティングとは、専門のビジネス手法を駆使する事でお客様の目的を達成する、戦略的支援サービスのことを言います。

後でいくつか事例をお見せしますが、例えば、ツリー構造化、仮説の構築・検証、そして財務分析などがあります。それらのノウハウを駆使する事で、お客様の目的が達成できるようにサポートしていくお仕事です。

そのため、企業の社員の方が現場で行うお仕事は、通常戦略コンサルタントの業務には含まれません。あくまで経営戦略に特化する事で、特別な事業価値を生み出すプロフェッショナルとなります。

また、私は組織に属さない外部コンサルタントとなりますので、中立的立場からご相談内容を分析し、守秘義務の範囲内で自由に助言できる事も一つの強みと言えます。

5－2．コンサルティング契約とは？

次に、コンサルティング契約のご説明に移ります。基本の内容だけここでカバーします。お客様にとっても非常に大事な事なので、詳細につきましては改めて後述します。

そもそも、コンサルティング契約とは、受託者であるコンサルタントが、委託者であるクライアント（顧客）に、専門的な知識・経験・ノウハウといった情報を提供し、指導、助言、アドバイスすることを内容とする契約となります。これを委任契約（または業務を委託する契約）と言いまして、「業務を遂行すること」を目的とします。

よって、漸コンサルティングは、他の多くのコンサルタントの方たちと同様に、委任契約に基づくサービスをご提供いたします。そしてそのコンサルティング契約を書面化したのが、コンサルティング契約書となります。

また、契約のタイプには次の二つがあります。

特定の案件に対処する、短期間の一括支払いを前提とした『スポット契約コンサルティング』と、継続的アドバイスを行う、毎月支払いを前提とした通常の『顧問契約コンサルティング』です。

お客様のご相談内容やご要望によって、どちらが良いかを柔軟にご提案させていただけたらと思います。

後は、コンサルティングで提供される専門知識やノウハウには、様々な種類がある事にご留意ください。例えば、経営コンサルタントと言っても、本当に十人十色（じゅうにんといろ）で、経営戦略・財務分析・税務・会計・法務・人事労務・資金調達・営業・マーケティング・M&Aなど、人それぞれ得意としている分野は全く異なります。この全ての分野に精通しているプロフェッショナルはまず存在しません。たとえ有名な方であっても、例外ではないです。

したがいまして、具体的にどのようなサービスを提供していて、それがお客様のニーズに合っているかどうかを、必ず契約書などで確認してからご契約するようにしてください。

ビジネスにおけるトラブルの多くは、相手への思い込みや、過剰な期待により生じます。具体的な契約書を交わすことで、双方のミスマッチを未然に防ぐことが可能となります。

5－3．戦略コンサルティング全体の流れ

次に、全体的なコンサルティングの流れについて、ご説明します。

ご相談内容によって変わりますが、私の場合、確実に課題解決へ繋げられるご提案となるよう、お仕事をいくつかのフェーズに分けることが多いです。この事例では、フェーズ0、フェーズ1、フェーズ2、フェーズ3、そしてエクストラフェーズの全部で5つに分けています。

フェーズ0からフェーズ3までが、本来の戦略コンサルタントとしてのお仕事となります。今回お話している内容は赤い部分、つまりフェーズゼロに該当します。

そして、クライアントからご要望があれば、エクストラフェーズとして、課題解決に向けた現場での実行支援を行います。緑の部分がそうです。

私の場合、一つのフェーズを2週間単位で区切ることが多いです。なので、この事例ですと、全体で戦略コンサルティングサービスを6週間提供する計画となっています。

空欄が多いですが、それはお客様のご相談内容によって行うべき作業が変わってくるからです。したがいまして、事前に出来るだけ詳しくご相談内容を教えていただけますと、金額を含め、より具体的なコンサルティングスケジュールを、事前にご提案することが可能になります。

フェーズ３で最終の打ち合わせを行うスケジュールとなっており、お客様と事前にお約束した成果物を、ここで全てご提出する形となります。

ちなみに、現場でのサポート活動を行うエクストラフェーズでは、契約内容も変わってきますので、私の場合は、事前にクライアントとご相談の上で引き受ける形となります。

その理由といたしまして、例えば、新規事業を立ち上げるケースでは、事前に事業分析を行わないと、収益性・実行可能性・リスクなどの評価が見積もれないので、コンサルタントとして現場支援がどこまで可能かも分からないからです。何も分からない状況下で、安易に仕事を引き受けるのは、自分は無責任と感じています。

もし、経営戦略の構築から現場の実行支援まで、一貫してプロにサポートしてもらいたい場合は、高度な専門人材を揃えている、大手のコンサルティング会社をご検討ください。

個人コンサルタントや、数人規模の小さなコンサルティング会社では、複数の専門家とチームを組んで取り組まない限り、最初から最後までの一貫したサポート体制は見込めないと思います。

仮に、クライアントの課題解決をチームで取り組む際は、プロジェクトリーダーのマネジメント能力だけではなく、経営者にも必要なリソースを見極める判断力が求められます。経営者の方は普段のお仕事ですでにご多忙と思いますので、プロジェクトに関わる人材が幅広く必要であれば、お金はかかっても、最初からリソースの豊富な大手にご相談した方が良いかもしれません。

5－4．ご相談内容の再確認

全体の流れについてご説明が終わりましたら、次は、事前にクライアントからご相談のあった内容について、再確認をいたします。

• どのような背景でご相談に至ったのか？
• 今回のコンサルティングの目的は何なのか？
• お客様にはどのような背景があるのか？
• そして、中長期的な目標は何なのか？

以上の内容を簡潔にまとめます。

5－5．ビジネスの目標・目的を確認

なぜ目標や目的を確認するかと言いますと、そもそも経営戦略とは、クライアントの目標や目的を達成するために使われるビジネス手法だからです。

そのため、このような図で説明しながら、お伺いしていきます。

5－6．ツリーの構造化

それと、契約後にコンサルタントとして最初に行う分析を、ここでご説明しておきます。

私の場合は、クライアントのビジネスについて、ツリーによる構造化を通して視覚化（つまり見える化）していきます。そこから優先すべき検討項目を見つけ出し、仮説を構築していきます。

追記：
仮説が正しいと思われれば、それに基づいて解決策のオプションをいくつか考え、シナリオ別に比較分析をします。そして、その分析結果に基づいて、クライアントにベターと思われる提案をいたします。

5－7．コンサルティングにおけるお約束事をクライアントと確認

構造分析が一通り終わって、全体が見えてきたら、『お客様とのお約束事チャーター』に内容を埋めていきます。

クライアントと一緒に、今回のコンサルティングについて、その目的・活動内容・成果物などを確認していき、双方が同意したらサインをします。

5－8．必要となるお仕事の流れをチャートに埋めていく

それと並行して、『お仕事の流れチャート』も、その時点で分かる範囲で埋めていきます。

6．コンサルティングの参考事例について

次に、ご参考までにお客様とのインタビューを通して、どのような事業分析を課題解決のために行うか、その事例をいくつかご紹介します。

6－1．ビジネスモデルのデザイン事例

これは、書籍『NINE LEADERS IN ACTION』に掲載されている、架空の事業モデルを日本語化したものです。

クライアントがどんな事業を行っており、そして、どのように売上を上げているかを簡潔に表しています。また、どんな商品を扱っているのか、どのマーケティング媒体およびマーケティングチャンネルを使っているのか、そしてどのようなサプライヤーと繋がりがあるのかなども一目で分かるようになっています。

なぜこのような事をするかと言いますと、後で財務予測モデルを作成し、詳細な事業分析を行うための土台となるからです。

仮に、このモデル図が間違っていますと、いくら詳細な事業分析を行っても意味がない事になります。ですので、非常に重要なプロセスとなります。

6－2．利益フレームワークの事例

そしてこれは、戦略コンサルタントとして最初に学ぶ、基本中の基本分析、『利益フレームワーク』となります。

非常にシンプルなので、初回のミーティング時に売上やかかったコストを教えていただければ、その場ですぐに損益分析ができます。このレベルでしたら、わざわざエクセルを使うまでもありません。

仮にクライアントのビジネスに問題がある際は、どこを集中的に見ていくかを早く特定したいので、速やかな情報提供をしていただけますと、結果的にはコンサルティング料を安く抑えることが可能となります。

6－3．市場規模の推計事例

次に、これは年間の市場規模を手書きで推計したものです。

初期に行う簡単な予測分析で、完璧ではありませんが、売上の向上・新商品開発・新規事業の立ち上げなど、課題解決への取っ掛かりを掴むためには、非常に重要な作業となります。

6－4．Excelでの財務予測モデル作成事例

最後の事例として、エクセルで作成した財務分析の一部をご紹介いたします。

これは、最初に作成したビジネスモデルや市場規模の推計内容をベースに、エクセルで入力し直したものです。これにより、詳細な事業分析が可能となります。

6－5．財務予測モデルの出力チャート事例

そしてこれは、売上・コスト・キャッシュフローなどを、グラフやチャートとしてまとめたものです。

ちなみに、簡易的な損益分岐点の計算もできるようになっているので、例えばそれを応用して、目標の売上や利益を定めていれば、それを達成するためには何個の商品を売れば良いかも、計算できるようになっています。

6－6．レポート提出用のダッシュボード作成事例

そして、最終報告書に含める一例として、ダッシュボードをご紹介します。

様々な分析を通して、重要と思われる情報だけを一枚のA4ページにまとめ、ご提出する事も可能となっています。

一つの目安といたしまして、2～3か月間かかるコンサルティング依頼でしたら、あらゆる可能性を考慮するために、エクセルでの財務予測モデル作成を検討いたします。

もしくは、将来ご自身でモデルを作ってみたい場合は、いくつかの事例をベースに、教材としてテンプレートを販売していますので、お問い合わせください。一つのテンプレート当たり数万円で販売しています。もし、ご自分で勉強する時間がありましたら、コンサルティングを依頼するよりは安く済むと思います。

それと、テンプレートの中には一か月間の無料メールサポートが付いている商品もございます。その場合は、メールでご質問いただければ私が直接お答えいたします。

今は英語版しかラインナップがございませんが、近いうちに日本語バージョンとして作り直す予定です。日本語版をお求めの方は、今しばらくお待ちください。

7．契約書の確認およびお支払いについて

最後に、契約書やお支払いなどの確認をして、初回のミーティングは終わりとなります。どういう契約書を結ぶかは、お客様によって細かい部分は変わってきますが、共通している内容もありますので、それらをご説明します。

初めの方でも触れましたけれど、これはサービスを提供するコンサルタントだけでなく、お客様の利益を守るためにも非常に重要な事です。

過去に、口約束だけでコンサルティングを引き受けていた方を見た事がありますが、当時自分はクライアント側で、中間管理職のような立場だったため、間（あいだ）を取り持つのが大変でした。どちらの立場にも一理ありますし、プロジェクトを完遂させるためには、両方に気を使わなくてはいけなかったからです。

そのような経験から、契約書で事前にお仕事の範囲・内容を定めておく事の重要性を、理解いたしました。

7－1．ご確認いただく契約書のサンプル

こちらが、ご確認いただく業務委託契約書の一部となります。

契約の目的、業務の内容と範囲、期限や報酬など、コンサルティング契約を結ぶ上で、必ず確認しなくてはいけない基本的な内容をカバーしています。

事前にクライアントのご相談内容をお伺いして、契約書の下書きを作成しますので、それをご確認して疑問点などがございましたら、その時にお答えいたします。双方が十分に納得した上で契約が結べるように努めます。

契約書類にご同意いただけましたら、書類にサインをしていただきまして、そこで請求書をお渡しいたします。既定の日時までにお支払いが確認できましたら、契約書に記載されている内容に基づいて、コンサルティングを開始いたします。

ちなみに料金の目安ですが、ご相談内容にもよるのですが、プロが様々な視点からリサーチ・分析を行いますので、基本的には社員にお支払いする給与を報酬額の一つのご参考としてください。

経営者の方には釈迦に説法と思うのですが、例えば新規事業を考えている方のためにお伝えしますと、月数万円の報酬では（生活できないので）、普通プロを雇うのは難しいと思います。

ですので、事業分析は行いたいけれど予算的に厳しい場合は、クライアントご自身で分析手法を学べる、エクセルテンプレートを販売しています。いくつかありますので、ご興味ありましたらお問い合わせください。

他に、ビジネス以外のご相談でしたら、Zoomなどを使ったオンライン戦略コンサルティングも承ります。特にリサーチや専門の分析が必要無ければ、お安くご提供できると思います。

いずれにしましても、コンサルティングの料金とは、クライアントがコンサルタントの持っているスキルやノウハウなどの情報に対して、どれだけの価値を見出すか、それが全てとなります。

7－2．（備考）お約束事チャーターについて

後は備考となりますが、契約後にリサーチや簡単な戦略分析を行った後で、クライアントと作成する『お約束事チャーター』について、もう少しだけ追記いたします。

具体的にコンサルタントがどのような仕事をして、成果物として何を提出するかが、契約書の内容だけだと分かりづらいためです。したがいまして、クライアントとのお約束事を1ページにまとめた書類を、私は別に作成するようにしています。

注意点として、ここの目的項目に含める内容ですが、これは今回のコンサルティングで達成されるべき目的が記載されます。例えば、「既存事業の売上を増やすために、事業分析を行い、実行計画を策定する」や、「新規事業における将来の収益性・実行可能性を予測分析し、改善点も含め提案する」などです。

8．まとめ

以上、今回は初めてお客様とお会いする時に、コンサルタントとして私からご説明する内容を一通りまとめてみました。

その理由は、お客様とのお時間は非常に貴重と考えるからです。初回の顔合わせでは、自己紹介や自社のサービス紹介に時間を取るよりも、出来るだけクライアントのご相談内容に注力したいと思っています。

また、基本的には経営者の方を対象としたビジネスサービスですが、一般の方でも戦略にまつわるご相談、例えば就職・プロジェクト運営・留学・人生設計の支援など、いろいろ対応は可能です。元々戦争から生まれた戦いの方略である『戦略』とは、経営者やビジネスに限ったものではありませんので、疑問に思われましたらまずはお問い合わせください。

他に、契約書のお話もしましたが、お客様の利益を守るためにも大事な事なので、内容が細かいと思われても、一つ一つ確認をした上でサインする事をお勧めします。

当コンサルティングサービスについて、全体が把握できる内容となっておりましたら幸いに思います。その上でお問い合わせいただけますと、ご相談のポイントを抑える事ができ、どういう形のコンサルティングが良いかを速やかにご提案出来ますので、お客様にとっては費用を抑えつつ、そしてコンサルタントにとっては課題解決に向けたご提案をしやすくなります。

最後までご覧いただきまして、誠にありがとうございました。